De afgelopen jaren zien we steeds meer ondernemers die servitization inzetten als businessmodel. Niet zo gek ook, want er zijn redenen genoeg om servitization toe te passen binnen je (maak)bedrijf. Martijn Elkink deelt hieronder de 4 belangrijkste.
WAT IS SERVITIZATION?
Voordat we volop in de voordelen duiken, legt Martijn eerst uit wat servitization precies is: “Servitization is een businessmodel waarbij je je product als dienst aanbiedt. In plaats van een boor, verkoop je gaten. De klant betaalt dan niet voor de boor (het product), maar voor het aantal gaten dat hij boort (de output). En onderhoud zit daarbij dus inbegrepen.” Dit biedt een hoop kansen en voordelen voor je bedrijf, waaronder de volgende vier.
1. DUURZAAM BUSINESSMODEL
“Wanneer je inkomsten afhankelijk zijn van de tijd van het jaar, is servitization een goede optie,” vertelt Martijn. “Het biedt kansen voor een duurzaam businessmodel. Een lokaal voorbeeld is Aebi Schmidt. Zij verkopen zoutstrooiers, die zonder servitization alleen in de winter inkomsten opleveren. Dankzij servitization is hun nieuwe belofte ‘schone wegen’. Gemeenten sluiten een servicecontract af en worden compleet ontzorgd in onderhoud. Op die manier hebben ze een veel constantere geldstroom door het hele jaar.” Met servitization bouw je een lange-termijnsamenwerking op met je klant. Je biedt je diensten aan in een abonnements- of licentieconstructie. Hierdoor ontstaat er een continue inkomstenbron, in plaats van een eenmalige verkoop.
2. MEERWAARDE VOOR JE KLANTEN
Met servitization verkoop je niet meer alleen je product. “Je verkoopt een beleving. Maar belangrijker nog: je biedt toegevoegde waarde voor je klant. Je zorgt ook voor onderhoud en eventuele software-updates. Kijk bijvoorbeeld naar Xerox. Hun machines worden zelfs kosteloos neergezet. De klant betaalt niet voor de machine, maar het aantal printjes. De belofte is dat de klant altijd kan printen.” En als je werkt met predictive maintenance, ontzorg je de klant helemaal. “Zij hoeven dan niet na te denken over wanneer hun machines weer onderhoud nodig hebben. En jij kunt er als ondernemer vooraf rekening mee houden: zowel in de planning als in je investeringsprogramma.”
3. CONCURRENTIEVOORDEEL
Door je te onderscheiden, behaal je een voorsprong op je concurrentie. “Een businessmodel als servitization helpt daarbij,” aldus Martijn. “Ga het maar eens na bij je zelf: je hebt de keuze tussen het aanschaffen van een dure machine, waar ook nog onverwachte kosten voor onderhoud bijkomen, of voor een vast maandelijks bedrag waar alles bij in zit. Je kiest dan waarschijnlijk voor dat laatste.” Kortom: omdat je meerwaarde biedt voor de klant, blijf je je concurrentie altijd een stap voor.
4. MEER RENDEMENT
Bovenstaande voordelen bij elkaar zorgen onder de streep ook voor meer rendement. “Dat zie je bijvoorbeeld bij Rolls Royce. Door slim gebruik te maken van data, sensoriek (IoT) en predictive maintenance in hun vliegtuigmotoren betaalt de klant voor het aantal vlieguren, in plaats van de vliegmotor zelf. En een geavanceerd serviceplatform heeft hun servicepropositie naar een hoger niveau gebracht. Om en nabij de helft van hun winst wordt gegenereerd door service. Ook financieel loont het dus om servitization in te zetten.”